Napisala Christa Bemis, direktorica stručnih službi, Documoto
Udjeli u prihodima od novih proizvoda mogu biti u padu za proizvođače, ali usluge nakon prodaje mogu poduzećima pomoći u snalaženju u ekonomskim izazovima. Prema Deloitte Insights -u, proizvođači se proširuju na usluge nakon prodaje jer nude veću maržu i poboljšavaju korisničko iskustvo. Na globalnoj razini, Deloitte otkriva da je “aftermarket posao oko 2,5 puta veći od operativne marže od prodaje nove opreme”. To čini usluge nakon prodaje pouzdanim pristupom strategiji tijekom ekonomskih izazova i budućeg rasta.
Tradicionalno, proizvođači su sebe smatrali dobavljačima opreme, a ne pružateljima usluga, ostavljajući dodatne usluge na pozadini. Ova vrsta poslovnog modela strogo je transakcijski. Uz stalno promjenjive tržišne uvjete, mnogi proizvođači shvaćaju da transakcijski poslovni model više nije održiv i traže načine za poboljšanje odnosa sa svojim kupcima.
Koristeći Deloitte, Documoto najbolju praksu za kupce i stručnost AEM -a, otkrili smo da proizvođači mogu stabilizirati svoje poslovanje i pripremiti se za budući rast prikupljanjem ponavljajućih izvora prihoda i davanjem prioriteta izgradnji odnosa na sljedeće načine navedene u nastavku:
1. JAMČITE SVOJU OPREMU
Deloitte je naznačio da se jedan značajan proizvođač tokova prihoda počinje okretati, a to je sporazumima o razini usluge (SLA). Proizvođači koji jamče produženje rada proizvoda prije nego što prestane s radom da bi ponudili vrlo uvjerljivu ponudu za kupce opreme. I ti će kupci biti spremniji platiti premiju cijene da bi je dobili. Proizvođači bi trebali razmisliti o iskorištavanju ove prilike za brže proširenje svojih usluga nakonprodaje.
2. OSTVARITE TRAKCIJU SVOJOM DOKUMENTACIJOM
Prema nedavnom Forbesovom članku, "proizvođači dosljedno proizvode više informacija od bilo kojeg drugog sektora globalnog gospodarstva." Dokumentacija o opremi nudi opsežan raspon informacija koje se mogu prenamijeniti za podršku ili prodaju postojećim proizvodnim kupcima. Ponuda digitalnih prikaza ovih informacija strategija je koja brzo dobiva na snazi kod proizvođača kako bi mogli učinkovito i točno pomoći kupcima u poboljšanju radnog vremena stroja.
3. USPOSTAVITE KONTINUITET POSLOVANJA KROZ SAMOOSLUŽIVANJE
Ostanak povezan s klijentima osigurava stalnu podršku i kontinuitet poslovanja. Proizvođači opreme mogu steći konkurentsku prednost prelaskom na 24-dnevni model samoposluživanja na koji se korisnici mogu obratiti radi ažuriranja proizvoda, tehničkih informacija i cijena. Time će se istovremeno riješiti potrebe kupaca i osloboditi zaposlenici da rade na drugim uslugama s dodanom vrijednošću.
Usluge nakonprodaje nude proizvođačima opreme mogućnost da podrže kupce na različite načine. Parafrazirajući izjavu Davida Windhagera, višeg potpredsjednika službe za korisnike i digitalnih rješenja u Rosenbauer Grupi, Windhager je spomenuo važnost da tvrtke postanu davatelji rješenja. On također navodi da je "krajnji cilj razviti svoju organizaciju na način da možete prodati rješenja za probleme svojih kupaca". Imajući to na umu, proizvođači koji to prakticiraju mogu steći vjerne kupce i povećati prihod. Ove strategije omogućuju proizvođačima blisku suradnju sa svojim kupcima i umanjuju pritisak na prodaju opreme što rezultira dugoročnim poticajnim odnosima. Ključ za rast usluga nakon prodaje je dosljedno pružanje usluga.
Vrijeme objave: 16.06.2011